.PREÇO É O QUE O CLIENTE PAGA... VALOR É OUTRA COISA

“Preço é o que o cliente paga, valor é o que ele vivencia
O relacionamento com clientes precisa ser desenvolvido por pessoas qualificadas e motivadas a cumprir a missão da organização. Toda empresa tem uma promessa básica ao seu mercado e, para cumpri-la, precisa de uma competência central que garanta vantagem competitiva, que a torne diferente e especial aos olhos dos clientes. Essa competência precisa garantir a imagem da empresa em todos os mercados em que ela venha a atuar e ainda precisa ser difícil de ser copiada pelas empresas concorrentes.


As organizações podem ser divididas em dois momentos. O primeiro, em que o mais importante era definir um produto e, depois, ver o que deveria ser feito para colocá-lo no mercado. O centro de tudo era o produto. “O cliente compraria de algum jeito.”

As coisas agora se mostram muito diferentes. Sobreviverá aquela organização que tiver realmente o cliente como sua referência maior e estruturar-se em função dele. Tudo o que for desenvolvido deve ter como base os desejos e valores do cliente. Isso exige a ciência exata da competência central da empresa.

A única coisa sagrada nas empresas é a busca constante da exploração, criação e entrega de valor aos clientes.

É questão sine qua non identificar como os valores se alteram com o passar do tempo. Como as pessoas percebem as coisas hoje e como provavelmente perceberão no futuro. Estamos vivendo a geração dos valores. Eles mudam de acordo com os estilos de vida e idade, renda e o modus vivendi das pessoas. O consumidor de hoje vai muito além da decisão racional. Somente conhecendo os valores dos clientes é que a empresa pode definir o seu espectro de competência e persegui-lo de forma constante. Essa realidade exige a definição de estratégias de valor claramente definidas.

Identificados os valores, cabe ao marketing criar benefícios, buscar diferenciais e surpreender as pessoas com aquilo que elas realmente desejam.

É hora de repensar o real papel da organização. As mudanças rápidas do mercado não garantem mais nada. O muito que se foi pode ser totalmente superado hoje. Os valores oferecidos antes podem não ser mais importantes para um grupo novo de consumidores que não quer mais nada a não ser ver atendidas as suas necessidades e desejos, pelos quais, aliás, está disposto a pagar.

Empresas do segmento varejista, produtores industriais, prestadores de serviços, empresas de vendas virtuais, escolas e outros segmentos, em sua grande parte, necessitam rever suas formas de atuação e investigar se realmente o valor que os clientes esperam tem sido o orientador maior de suas decisões e ações.

Kevin Roberts foi muito feliz ao afirmar: “Preço é o que o cliente paga, valor é o que ele vivencia. Mais do que fazer negócios, é necessário oferecer uma experiência prazerosa”.

Competências centrais, mudanças rápidas de mercado, diferenciais nos produtos, estratégias, tudo somente funciona tendo como base os valores dos clientes.